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2017/03/29 展示会

展示会のリード獲得を増やすために必要な事とは

大きな手間やコストをかけてまで、展示会をする理由は何でしょう?それはひと言で言い表すのであれば「リードの獲得」に他なりません。リードとはつまり「見込み客」のこと。では、より多くのリードを獲得するために必要なこととは何でしょうか。

■展示会でさらに多くのリードを獲得するための秘訣

●ノベルティにこだわる

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展示会へ行くと、色々なノベルティを渡されることになります。ノベルティはリードを獲得するうえで、非常に重要なツールとなります。
とはいえ、どんなものでも良いわけではありません。

  • 大きすぎず、小さすぎないサイズ感
  • 重くない、薄くてかさばらないもの
  • 自社の強みが伝わる
  • 高価なものである必要はない
  • 箱がしっかりしていると、お得感が増す

このあたりは、ノベルティを選ぶ際のポイントとして覚えておいてください。

◯持ち運んでもジャマにならない大きさ

来場者は他のブースも見て回っています。たくさんのノベルティを受け取ることになるので、大きかったり、重かったり、かさばったりするものは敬遠されます。ブース内のストックスペースにも限りがあるため、コンパクトなものを用意しましょう。

◯自社の強みをアピールする

もっとも大切なのが、自社の強み・アピールポイントがはっきりと見てわかるものを用意することです。
できるだけ、すぐに商談に進めそうなホットなリードを集めたいのが企業としての本音です。そのためには、自社製品に特に関心が高い相手に狙いを定めてアプローチする必要があります。向こうから見つけてもらいやすくするための工夫は欠かせません。

●受付の人員、スペースには余裕を持たせる

多くのリードを獲得するには、それだけ短い時間で大勢に対応する必要があります。せっかくリードが集まってくれても、受付が詰まって流れを止めてしまったのではよろしくないですよね。
展示規模にもよりますが、少なくとも常時2名は名刺の受け渡しやバーコードの読み取りに対応できるようにしておくとスムーズです。他に、ノベルティの補充要員などもいて欲しいところです。

■アフターフォローのスピード・きめ細やかさが明暗を分ける

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展示会に訪れる人の9割以上は、情報収集目的で来ていると言われています。つまり、すぐに商談にはつながらないコールドリードがほとんどだということです。名刺交換をしたら、その相手がどのような属性に当たるのかをすぐに振り分けることをオススメします。

  • すぐに商談へ持ち込めそうなホットリード
  • 将来的には受注につながる可能性のあるコールドリード
  • 受注の可能性は低い

このうち、すぐに商談に応じてもらえそうなホットリードはほんの一握り。すぐに営業担当から連絡を入れ、アポ取りをしましょう。
大切なのはコールドリードに対し、リードナーチャリング(コールドリードをホットリードに育成)の観点から、電話やメールで中長期的にアプローチしていくことです。
来場者は一日の間に多くの展示を見ているため、名刺交換から時間が経つと何の展示だったのか忘れてしまいます。記憶に鮮明に残っているうちに、手早くアポを取り付ける・お礼メールを送るといったアフターフォローが大切です。

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