TOP   >   TRC イベントお役立ち情報   >   展示会場ではスマートな名刺交換を。見込顧客を増やすコツ

2017/06/01 展示会

展示会場ではスマートな名刺交換を。見込顧客を増やすコツ

展示会での大きな目的の一つといえば、名刺交換です。日本の展示会では、会場内ですぐに商談が発生、契約を結ぶというのは一般的ではありません。興味があれば説明を聞き、名刺交換をした上で後日じっくりと検討に入ります。そのため、名刺交換は非常に重要です。より多くの見込顧客リストを集め、その出会いをビジネスに活かすための、スマートな名刺交換についてお伝えしていきます。

■名刺交換のタイミング

22-1

展示会の大きな目的は名刺交換です。しかし、名刺をむやみにばら撒けば良いというものでもありませんし、そのような姿は来場者側の心象としてもあまり良くありません。
来場者の意見としては、「本当に興味のある会社にしか名刺を渡したくない」と考えます。不用意に名刺交換を行って、後日大量の営業メールや電話がくるのが嫌だからです。ですから、名刺交換はノルマ的にこなすのではなく、相手の気持ちにも配慮して、タイミングを見計らって行う必要があります。
もっともスマートなタイミングはやはり、双方の利害が一致するときです。出展者側としては、展示製品のターゲット層に当たる相手と積極的に名刺交換をしたいところですし、来場者は「本当にこの製品を導入したい」と思えばもっと詳しく話を聞こうと考えるでしょう。

■迷惑に感じられない名刺交換のタイミング

名刺交換をするには、まずは自社ブース内に入ってもらう必要があります。そのうえで相手のペースに合わせて説明を行い、可能であれば名刺交換をします。
この流れをよりスムーズに行うためには、いかに「自社製品に興味が高い相手をブース内に呼び込むか」にかかってきます。ターゲット層ではない相手といくら名刺交換をしても、双方にとってメリットが薄いですよね。
ターゲット層を引き寄せるためには、以下のことを実践してみてください。

  • 「誰に」「何を」伝えたいか、遠くからでもひと目でわかるキャッチフレーズを掲げる
  • ターゲットの心に響く言葉を投げかけながら、チラシを配る

こうした事前準備をしておくことで、自社の製品やサービスへの関心度合いが高い相手が足を運んでくれやすくなります。すると積極的に名刺交換ができますし、よりホットな見込客リストを獲得することにも繋がります。

■名刺の管理方法

22-2

いただいた名刺をどのように管理しますか?名刺ファイルに入れておく、データ化するなど企業によって違いがあると思いますが、ここはやはりデータ化がオススメです。紛失のおそれもなく、後から見返したいときにも探しやすいというメリットがあります。
いずれにしても、名刺はグループごとに分けておくことによってさらに強力なビジネスツールとなります。

  • すぐに商談に発展しそうなホットな見込顧客
  • 時間をかければ十分可能性が見込める、コールドな見込顧客
  • 将来的にも商談相手になる確率の低い相手
    • 名刺を交換したら、この三つのどれかに分けましょう。
      次は、グループ分けした名刺からどのようにアプローチしていくかについて見ていきます。

      ■名刺交換後、どのようにアプローチするか

      三つの名刺グループのうち、一番目のホットな見込顧客へは展示会での名刺交換後、すみやかに営業担当からアフターフォローの連絡を入れましょう。来場者はたくさんのブースを見て回りますので、のんびりしていると印象が薄れていってしまいます。
      名刺のデータ化に時間がかかってしまう場合は、連絡を最優先にして、データ化は後回しにするという手もあります。とにかく「鉄は熱いうちに打て!」です。
      また、意外と疎かになりがちなのが二番目の「すぐに商談にはつながらない見込顧客」へのアプローチです。リードナーチャリングの観点から、こういったコールドな見込顧客には継続的なフォローが必要になってきます。
      相手の興味を引きそうなサポートメールを送りましょう。一斉送信メールではなく、あくまでも「あなただけに送っています」という特別感を演出するのを忘れないようにしてください。

      ■おわりに

      展示会で重要な意味を持つ名刺交換。できるだけターゲット層に合致する人をブース内に呼び込むことによって、非常に実りのある時間になるはずです。
      すぐに商談に持ち込めるような相手はそう多くありません。重要なのは、将来的に買ってくれるかもしれない相手との繋がりを育てていくこと。展示会での出会いを活かし、ビジネスを広げていきましょう。

関連記事

ページの先頭へ

第一展示場 第二展示場