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2017/08/01 展示会

【展示会アンケート】効果的なアンケートで、潜在顧客を見込み客へ!

あなたの会社では、展示会来場者向けのアンケートを行っていますか?「明確な目的に基いて、毎回必ず行っている!」という方もいれば「なんとなく、通例でやっているけれど意味があるのかわからない」という方もいるのではないでしょうか。
アンケートは上手に使えば、展示会の効果を高めるうえで非常に強力なツールとなり得ます。今回は、効果的なアンケートの作成方法について考えてみましょう。

■展示会とアンケートの目的とは何か?

どんなアンケートを作れば良いか?という点を考える際に忘れてはいけないのが、展示会そのものの目的です。展示会を開く目的には、
「自社の製品を多くの人に知ってもらう」
「見込み客を獲得する」
といったものがあります。

これらはつまるところ「多くの人と名刺交換をして、その次の営業につなげる」ことを一つのゴールとしています。アンケートは、そのゴールへ向かうためのサポートをしてくれるツールとならねばなりません。
アンケートの効果を発揮させるには、いかに来場者に「きちんと答えてもらえるか」が重要になります。もちろんすべての回答者が正直に書くとは限りませんが、アンケートから得られる情報の価値を、少しでも高めておくための対策は取っておくべきでしょう。

■嫌がられるアンケートの特徴

何をするにしても、ユーザー目線・消費者目線は軽視できません。アンケートも同様です。回答する側の立場になって考え、設計する必要があります。
出展側としては、できるだけ多くの情報を聞き出したいと思います。だからといって、質問項目が多すぎるアンケートを渡された来場者はどう思うでしょう。「すべての項目に対して、真面目に答えよう!」と思ってくれるでしょうか。
考えるまでもなく、答えはNOです。大半の人が、アンケート用紙を見た瞬間に面倒だと感じ、まともに答える気など失くしてしまうでしょう。

  • 項目数が多すぎる
  • ほとんどの回答欄が記述式になっている
  • 質問の意図が汲み取れない(それをなぜ聞かれているのかわからない)

こういったアンケートは来場者にストレスを与える、「嫌がられるアンケート」の代表例です。
来場者には時間がありません。広い展示会場の中で、一つでも多くブースを回り、興味のある内容に対しては情報収集をしなければならないのです。そのような相手にも回答してもらえるよう、シンプルに作成しましょう。

■展示会の効果をアップさせるアンケートとは

受け取った人が煩わしさを感じるアンケートは、回収率も落ちますし、集まった情報の信憑性も低くなります。

  • 質問項目は絞って、シンプルであること
  • 記述式は避け、選択式にすること

これが、展示会アンケートの基本になります。
そのうえで、BANT条件に当てはめた項目設定をしていきます。それによって、埋もれてしまいがちな「潜在顧客」を「見込み客」にレベルアップさせることが期待できるのです。

◯BANT条件とは?

Budget(予算)、Authority(決裁権)、Needs(必要性)、Timeframe(導入時期)の頭文字を取ったもので、アンケートを作成する際の基準としてよく用いられます。

  • B→予算はどれくらいか?
  • A→来場者が決裁権を持つ人物か?
  • N→自社製品が、来場者にとって必要性があるか?
  • T→導入する時期は決まっているか?

これらの情報を集めてくれるのが、効果的なアンケートです。

◯具体的にどのように取り入れる?

BANT条件を意識したアンケート作りとは言っても、「予算はいくらですか?」「あなたは決裁権を持っていますか?」などという文言では本音を聞き出すのは難しいでしょう。あからさまな「買ってほしい」アピールは避け、ざっくりとしたニーズを探るところから入ります。

「現在、興味のある産業やサービスは何ですか?」
「御社が抱えている課題を教えてください」

このような質問で大まかなニーズをつかみ、徐々に導入時期・決裁権・予算といったデリケートな部分に踏み込んでいきます。

■アンケートは営業ツールだと心得る

展示会におけるアンケートの役割、効果的なアンケートの作り方について見てきました。もう一度、要点をまとめておきましょう。

  • 展示会の目的は「見込み客の獲得」であり、アンケートはそれを補助するツール
  • 質問項目は自分が回答者になった立場で考え、「面倒だ」と感じられる要素はできるだけ省き、シンプルに
  • BANT条件を意識して、顧客のニーズを探り出す

手間をかけて作ったアンケートを「なんとなく行っている」で終わらせてしまってはもったいないです。やり方によっては、展示会後に強力な営業ツールとなる可能性を秘めたアンケート。いまいち効果が感じられないと思っていた方は、ぜひ内容を一度見直してみてください。

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