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2016/11/30 展示会

展示会の選び方、自社の売上を上げるために押さえるべきポイント

「初めて出展するけれど、どんな展示会が良いのか選ぶ基準がわからない」
「いろいろ展示会を調べていたら、どれがいいかわからなくなってきた」
あなたもこんな風に展示会選びで頭を悩ませていませんか?

そこで、売りたい製品やサービスに合った展示会の選び方と、売り上げにつなげるために押さえておくべきポイントについてお伝えします。

Messe, Ausstellung, Salon

1. 出展の目的を明確にする

どの展示会に出展するかを決める前に、まずどのような目的で出展するのかを明確にしましょう。
目的が曖昧だと展示会選びだけでなく、その後の案内状の送り先や送り方、ブースの設営や当日のオペレーション、用意する資料などにも影響します。出展目的には大きく分けて3つのタイプがあります。

  1. 認知獲得型・・・社名や製品、サービスなどの認知度をアップし、より多くの人に知ってもらうため。
  2. リード獲得型・・・できるだけ多くの見込み客(リード)を獲得し、中長期的に顧客やパートナーとなってもらえるようにするため。
  3. 商談直結型・・・会場で直接商談をして受注につなげるため。

◎認知獲得型でも中長期的な売り上げアップにつながる

最近は、認知獲得型からリード獲得型、商談直結型を目的として出展する企業が増えています。その理由は、効果の検証がしやすいからだと言われています。

しかし、重要なのは自社の出展目的がどのタイプなのか、です。たとえ、認知獲得型だとしても、そのことが明確になっていれば設営の仕方や当日のオペレーション、案内状の工夫によって費用対効果を高め、中長期的に見て売り上げを上げることにもなります。

◎目的に合った展示会を選ぶこと

展示会には大きく分けて3つの種類があります。目的に合った展示会の種類を選びましょう。

  1. トレードショー/商談会(BtoB)・・・ビジネスマンが対象となる展示会。商談が目的。多数の競合他社が出展し来場者へPR・提案し商談を行う。
  2. パブリックショー/総合展示会(BtoC)・・・一般の来場者をターゲットにした展示会。製品のPRやブランドイメージの浸透が目的。会場で即売をすることも。
  3. プライベートショー・・・企業が単独で行い一般公開されない展示会。新製品のPRや提案はもちろん、取引先や見込み客との密な関係性を築くことも目的。

2. テーマと来場者層が合っているか

目的が明確になったら、展示会のテーマが出展する製品やサービスに合っているか、来場者層があなたの会社のターゲットと合っているかどうかで探してみましょう。どのように素晴らしい製品を展示しても、それを求めていない人たちが集まる展示会では出展する意味がないからです。

◎ターゲットをより明確にすれば選ぶことはそれほど難しくない

ターゲットとなる来場者のイメージをできるかぎり明確にしましょう。どのような企業で、どのぐらいの規模のどのような部署の人たちにフォーカスするのか。そこが明確になっていれば、展示会選びはそれほど難しくはありません。

目的とターゲットが明確なら展示会選びは難しくない

1. どのような目的で出展するのか?
2. どのような人たちに来てほしいのか?

この2点さえしっかりと押さえておけば、初めての出展だとしても展示会選びはそれほど難しくはありません。あとは開催時期や場所、予算を考慮し、条件にマッチした展示会をいくつかピックアップしたうえで、比較検討してみましょう。

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